Na entrevista deste mês, Ricardo Schiffini Dellaméa, coordenador da Formação de Traders para Comércio Exterior da Unindus, fala um pouco deste profissional. Qual deve ser o perfil, quais os requisitos básicos para esse tipo de "caixeiro viajante" e como o curso forma esses profissionais. A segunda turma da Formação de Traders inicia na primeira quinzena de setembro.

O que é um trader, quais são as funções deste profissional?

O trader é um negociador internacional. É o profissional que pega a mala e sai pelo mundo para vender os produtos de sua empresa. Para isso é preciso ter na bagagem, além dos produtos, uma complexidade cultural de contatos, um amplo conhecimento sobre abordagem de mercado. Se já é difícil vender onde se conhece todas as peculiaridades, imagine nos lugares em que não se conhece direito. O trader é um "caixeiro viajante" internacional. Não é a figura do tirador de pedidos, deve ser muito mais estratégico e precisa saber lidar com diferentes culturas.

Qual é o perfil de um trader em comércio exterior?

Primeiro tem que conseguir lidar com situações multiculturais, ter flexibilidade para entender como o estrangeiro pensa, não julgar se o indivíduo está certo ou errado. Tem que ser empático perceber como o cliente pensa para conseguir negociar. Principalmente tem que se desprender do jeito brasileiro e entender outras culturas. Resumindo, o trader é uma espécie de embaixador da empresa, pois ele vai representar o País lá fora através de sua visão estratégica e de seus contatos.  É o trader quem terá um papel fundamental para o sucesso da empresa, é ele quem direcionará os produtos e serviços que serão oferecidos e também conhecerá quais os caminhos mais fáceis.

Esse perfil é o mesmo para se atuar todos os segmentos industriais ou de serviços?

Em linhas gerais sim. Mas é claro que cada um deve se aprofundar no ramo e produto específico em que atua. Os requisitos básicos são: conhecimento de idiomas, multiculturalidade - saber lidar com outras culturas -, conhecimento do mercado específico de atuação. Este profissional deve estar sempre com as "antenas" ligadas, prestar atenção em pequenos detalhes para aproveitar as oportunidades e melhor se comunicar. Uma coisa que limita muito o trader é pensar que sempre tem razão, que o que aprendeu no Brasil vale pra outros países.

Qual deve ser a formação específica desses profissionais?

A formação específica é em comércio exterior, porém, há profissionais de outras áreas que atuam nessa profissão. Em geral a vocação para trader surge a partir de uma vivência internacional como intercâmbios ou viagens. O trader é uma pessoa muito inquieta, que gosta de viajar, que não quer ficar inerte entre quatros paredes. Eles querem estar sempre em movimento.

Quais são os principais conhecimentos necessários para a prospecção e negociação internacional?

O trader deve conhecer sobre comportamento do consumidor, normas técnicas, sistemas e estratégias logísticas, barreiras alfandegárias e não alfandegárias, entre outras coisas. Precisa ser um profissional bem completo.

O curso de formação de traders dá essa preparação?

No Brasil todo apoio ao comércio exterior está concentrado nos trâmites de como exportar e para onde exportar e nos processos de lida com documentos. O trader precisa ter duas competências fundamentais: capacidade para encontrar mercados e de negociação. Se ele tiver esses dois pontos bem desenvolvidos, consegue delegar a parte funcional para outras pessoas. Essa é a principal premissa, é o que gera negócios. Nesse ponto o curso é extremamente prático e quebra o academicismo de teoria através de cases de profissionais. Iniciamos pela prática para chegarmos à teoria.